Beholder: Conductor 发布15个月后销量再现爆发，Alawar 解析促销组合策略

Alawar 的市场负责人解释了促销组合如何帮助这款独立衍生作品在两周内售出 81,000 份——同时也带动了整个系列的销售

一旦游戏发售，其发布后的故事似乎几乎已经尘埃落定。在首发窗口期之后，DLC 或重大补丁可能会给玩家一个回归的理由——但如果团队没有计划继续开发这款游戏，除了看着销量逐渐下滑之外，还能做些什么呢？

这种观点是有道理的。但在发售后15个月，《观察者：指挥家》（《观察者》系列的外传作品）迎来了另一个类似首发规模的爆发时刻。我们没有对游戏或其Steam页面做任何改动——没有新预告片，没有新封面图，甚至没有小补丁——它在14天内售出了81,088份，与首发销量持平。

那么这是如何发生的？

制胜组合

故事始于 Steam 每日特惠。我们尝试为目录中符合要求的每款游戏争取一个名额。Valve 决定哪些游戏能获得该位置；我们设定折扣幅度。对于《Conductor》，我们将折扣降至 70%，将美国价格从 13.99 美元降至 4.19 美元。此前我们从未进行过如此大幅度的折扣。做出这一决定的大部分原因是我们发现低于 50% 的折扣转化率更差，而 Steam 建议每日特惠采用深度折扣。

随后，Steam 火车节出现在日历上。《旁观者：列车长》（Beholder: Conductor）让玩家在火车上监控乘客，与这一活动完美契合，游戏因此登上了节日首页。我们将每日特惠与节日同步，活动时间为7月20日至27日。接着，我们又增加了一项实验。

我们最近开始与创作者市场 Jestr 合作，该平台将独立游戏工作室与视频内容创作者连接起来，因此我们尝试为一款已发售一年多的游戏开展创作者推广活动。该活动于7月20日至26日举行，产生了920万次视频播放量。

组合已经就绪：每日特惠大幅折扣、契合的节日，以及超越Steam平台的额外关注。我们此前也做过每日特惠，但从未有过如此多重因素叠加的情况——我们也从未见过这样的成果。

在活动前的一周内，《指挥者》在Steam上售出202份，净收入为1,071美元。在活动开始的前八天里，它售出了67,016份。到为期14天的活动结束时，销量已达到81,088份。在这14天里，Steam记录了4,173万次展示和743,055次商店页面访问。在高峰期，该页面单日访问量约为190,000次。

在14天的活动期间，该推广带来了274,498美元的总收入，扣除退款和Steam佣金后净收入为165,000美元。该净收入数字并未扣除在Jestr上花费的5,600美元，这是除Steam之外唯一的付费推广渠道。退款总数为2,781份，约占售出单位的3.4%——这是一个正常的退款率。当时，《Conductor》的累计总收入为1,496,735美元。

Steam的流量细分提供了另一个线索。在活动之前，“搜索建议”带来的流量几乎为零，随后在某一天达到约36,000次访问的峰值，并在整个推广期间超过90,000次访问。加上直接外部流量，这两个来源合计约为120,000次访问。该总数仅为近似值，因为用户可能会先看到创作者的视频，然后稍后返回Steam并通过搜索找到该游戏。

我们无法将 81,088 份销量在每日特惠、列车节和创作者推广活动之间清晰区分。我们也不需要这样做。此前我们在没有此类重叠的情况下运行过每日特惠，但从未见过这样的结果。这次，各项活动相互支持：每日特惠让游戏占据了显著位置，列车节使其持续面向相关受众展示，折扣为人们在促销窗口期内购买提供了理由，而创作者推广则带来了超越 Steam 的额外关注。它们共同作用的效果优于任何单一活动单独运作时的效果。

每日特惠是否仅仅是在转化旧的愿望单？

当然，其中一些销量确实来自那些早已将游戏加入愿望单的人。但有多少愿望单购买来自较早的旧愿望单，又有多少来自较新的愿望单？我们查看了队列数据以找出答案。

在最初八天里，玩家共将《Conductor》加入愿望单 83,348 次，净增总数为 61,182。在本次推广活动之前，我们从未见过如此规模的愿望单新增增长。愿望单池正在扩大，同时销量也在持续涌入。

下表展示了每月的愿望单购买数量，以及这些愿望单的添加时间。

*9月数据截至9月22日。

7月之前，大多数愿望单购买仍来自2024–25年添加的愿望单，尽管来自2026年愿望单的份额逐渐上升。到了7月，情况发生了变化：64.5%的愿望单购买来自2026年批次。该份额在8月达到72.9%，并在9月保持在70%以上。

批次数据并未告诉我们每位玩家首次得知该游戏的确切时间，或哪项推广活动将他们带到了Steam。但它们表明，销售激增并非仅仅是深度折扣将多年积累的愿望单转化为购买：新愿望单构成了购买的主体，而愿望单池本身也在增长。该活动还创造了自身的销售长尾效应，因为这些较新的批次在接下来的几个月里持续转化。

该效应波及系列其余作品

《指挥家》并非唯一畅销的《凝视者》游戏。在活动期间，其他三款游戏的销量合计达到58,216份，而此前两周仅为5,080份。这些游戏的净收入从4,806美元上升至60,800美元。

捆绑包也在动销。在活动期间，包含《Conductor》或完整系列的三个捆绑包售出 37,684 份，而此前两周仅为 1,777 份。部分玩家在购买《Conductor》的同时也购买了其他《Beholder》游戏，或是整个系列。

对我们来说，这看起来像是《Conductor》为整个系列带来了新的关注。一些买家因为一款打折游戏而来，同时也一并购买了更多《Beholder》的作品。

我们从中学到的

根据我们的经验，开发者不应忘记已经发售的游戏。当围绕某个项目出现多个机会时，利用团队可用的其他渠道来支持它们可能是一个好主意。具体的组合方式会因游戏而异，但如果你尝试围绕自己的一款游戏叠加多种渠道，我们很乐意了解你的实践结果。