留乡艺术家游戏创业指南：如何在未获得巨大成功的情况下经营工作室

编者按

本文来自 GDC 官方 Youtube 频道的《GDC 2023》合集，原内容形式为视频演讲。目前，indienova 已取得 GDC Youtube 频道的视频转文稿译制授权，未来将持续进行 GDC 历年精华演讲的编译整理工作，以图文形式分享。

应版权方要求，我们将在每篇文章的文首嵌入原 Youtube 视频。考虑到可能存在的播放问题，我们将继续与 GDC 官方沟通，力图为国内读者带来更便利的呈现形式和更舒适的阅读/观看体验。

演讲人：Yngvill Hopen
译者：1145

视频：《Flopping Successfully: Running a Studio Without a Huge Hit》

前言

我是 Yngvill Hopen，一名视觉艺术家。我的艺术生涯始于传统艺术领域，但游戏的魅力让我最终转向了游戏行业。目前，我在挪威西部常年潮湿的城市卑尔根经营着一家名为 Henchman & Goon 的小型工作室。尽管我的身份依然是艺术家——就在几年前，我还获得了概念艺术的学位，但经营工作室让我体验到了不同的工作方式，我需要在团队中协作，这正是我非常享受的部分。

《Flem》《Pode》以及《Pode Kids》

大约 11 年前，我和一群刚从大学毕业的朋友共同创办了 Henchman & Goon。截至目前，我们一共发布了三款游戏：第一款是《Flem》，一款 PC 端的小型 2D 平台游戏；第二款是《Pode》，这是我们迄今为止发布的规模最大、最具野心的作品，支持 PC 和主机平台；第三款是《Pode Kids》，这是我们去年夏天在 Google Play 上推出的儿童活动应用。我们还有三款游戏正处于不同的开发阶段，不过本次演讲中，我想着重聊一聊《Pode》。

我们从 2015 年开始开发《Pode》，那时距离创立 Henchman & Goon 过去了大约三年。整个开发过程持续了三年，期间大部分时间由四人核心团队负责，时不时会短期增加一两名成员。直到开发最后六个月，开发团队幸运地扩大到了七人，并有音效和音乐制作人员加入。2018 年 6 月，《Pode》在 Switch 平台正式发布，但市场表现却不尽如人意。坦白说，那个夏天对我们所有人来说都并不愉快。然而，事情最终迎来了转机，关于这一点，我稍后会详细展开。

艺术家也要吃饭

我想先简单介绍一下我的成长背景。我成长于一个艺术氛围浓厚的家庭，家人多为艺术家、音乐家、演员和创意工作者。从记事起，我就一直在进行艺术创作，在艺术领域取得成功的观念也深深扎根于我的生活。我很早就下定决心要以艺术为生。而一旦确立了这个目标，你就会开始思考，成为一名成功或失败的艺术家究竟意味着什么。同时，你也会在作品和艺术风格上产生好胜心，甚至对成功艺术家的形象变得有些执着。

艺术家的形象

我自然也不例外，也曾经历过那种年轻气盛、自命不凡的艺术家阶段。那时，我将自己的身份认同与我心中艺术家的形象紧密联系在一起。老实说，年轻时我们常常被一些陈词滥调影响，从而形成这些观念。其中一个典型观念是：你必须为艺术受苦，将全部自我投入到艺术中，绝不能让平庸的生活妨碍艺术的伟大。因此，当有人建议我除了艺术创作外，或许还需要考虑一些其他事情，比如找一份有薪水的工作时，我有时会有些抵触。难道除了从灵魂深处创作艺术，我还需要做其他事情吗？

我妈妈对我的自负从来没什么耐心，她只是告诉我：“艺术家也要吃饭。”从字面上看，这句话很简单——每个人都需要吃饭。但在当时的语境下，它还意味着我和其他人并没有什么不同，我们都需要为了生活而做一些必要的事情。这既是生理需求，也是作为社会成员的责任。我们不能简单决定成为某类人，并宣称自己拥有特权，从而免于承担其他所有责任。妈妈的这句话在我需要时让我清醒过来，我带着这句话去面对之后的每一件事，包括创办 Henchman & Goon，这在后来的故事中变得尤为重要。

创业初期

让我们回到创办 Henchman & Goon 的故事。正如我之前提到的，工作室成立时，我们大多数人刚从大学毕业。虽然其中一些人已经做了一段时间自由职业，对小企业的经营略知一二，但大多数时候，我们对这段冒险真正意味着什么几乎一无所知。我们之所以想要创办自己的工作室，有很充分的理由：我们渴望创作自由，每个人都有自己想实现的创意；我们希望继续和朋友们一起工作，并为自己建立一番事业；然而最重要的是，我们想做游戏，而当时本地没有这样的工作机会，甚至几乎没有游戏工作室。因此，如果我们想留在家乡，同时又不放弃梦想，创办自己的工作室基本上是唯一选择。

作为一群经验尚浅的游戏开发者，我们该如何迈出第一步？制定计划似乎是个不错的开始，而这个计划的首要任务就是存活。无论是艺术创作还是游戏开发，都需要时间，因此，为了实现目标，我们必须确保在游戏开发过程中能够维持生计。在工作室成立后的三年里，我们主要依靠合同项目和兼职来维持运作。所谓合同项目，指的是为本地餐厅设计菜单、制作书籍封面等工作。同时，我们也在空闲时间开发小型游戏。我们并不介意这样的状态，因为我们清楚自己的计划。我们正一步步向目标迈进——最终摆脱合同项目，全身心投入到工作室的游戏开发中。

大约在工作室成立三年后，我们终于发布了《Flem》。原本，我们预期这款游戏能带来一定收益。考虑到有限的预算，我们认为只要达到很少的销量，就能收回成本并赚取一些额外收入。当然，事情并没有按预期发展，但也不至于让我们大失所望。我们完成了游戏并将其推向市场，过程本身让我们感到欣慰。这个过程更像是一次实验——我们尝试打造属于自己的游戏，并从过程中学习。带着积累的经验，我们继续向前。

然而，创业的蜜月期已结束，我们不得不开始认真思考工作室的未来方向。大家逐渐有些厌倦必须依靠兼职来维持生计的生活。虽然我们尝试了其他项目，但都未能成功。项目资金难以筹得，团队在工作重心上的分歧也日益加剧。通过合同项目，我们已经积累了一批稳定的客户，同时一些合伙人发现，相较于游戏开发，他们对软件开发更感兴趣。这些年来，我们还吸引了更大、更具影响力的客户，他们为离岸业务提供了一些有趣的解决方案，这对我们来说利润可观。因此，在这个节点上，我们意识到，与其将团队朝着不同方向拉扯，不如将工作室拆分成两个独立团队。我们顺利地将工作室分为两个团队，过程中没有出现戏剧性冲突，团队关系仍旧和睦。我们依然共用同一间办公室，甚至在需要时共享人员和项目。留下来的团队专注于开发《Pode》，同时继续承接合同项目和兼职，朝着最终目标前行。

自从创办 Henchman & Goon 以来，我们一直在为各个项目寻求外部资金。尽管公司已成立四年，但我们仍在做那些本以为不会再涉足的事情——合同项目、兼职，以及各种与真正做游戏无关的工作。我们依然艰难求生，尚未实现盈利，但这并不意味着一无所获。我们积累了宝贵的财富：我们建立了一支彼此关心、合作愉快的团队，证明了自己有能力完成并成功发布项目。此外，我们投入大量时间，建立了一个庞大的社区，他们支持并相信着我们。正是这些努力，最终为我们赢得了项目资金，使我们得以完成《Pode》。尽管我们仍然需要承担一些外部工作，偶尔为资金奔波，但至少有三年时间，可以将主要精力投入到自己的项目中。这是充满了喜悦、泪水、压力和兴奋的三年。而最终将花费多年心血的作品发布出去时，那种感觉是无法用语言表达的。

因此，当结果不尽如人意时，那种打击绝对是令人心碎的。作为开发者，我们经常被告知，一款游戏必须卖出超过一万、两万份，甚至更多，才能被视为成功。而所谓的成功，当然是指收回成本并实现盈利。与其他项目相比，我们在这个项目上投入了更多的时间、资源和热爱，因此，失败带来的冲击也远非其他项目可比。我们曾告诉自己，这个项目将是推动我们迈向成功的关键一步，只要坚持到发布的那一天，一切都会变得容易。并且，这个项目还牵涉到员工、投资者，以及那些与我们签订了版税协议的合作伙伴，他们都依赖于我们，因此失败也会让这些人失望。那种感觉很像是经历了一场失去，你倾尽所有的热爱与能量打造美丽的事物，却在来到世界的瞬间就夭折了。

于是，你开始怀疑自己，思考是否还有坚持下去的意义。我们真的应该为了我们的艺术承受如此多的痛苦吗？然而，我们已经坚持了六年，尽管我们在思考未来是否还有希望，但最终还是回到了熟悉的事情上。我们重新接下合同项目，启动了一个新项目，同时也接了一些兼职，继续艰难求生。

转换视角

就在我们艰难求生的时候，奇怪的事情发生了。一款游戏发布后，其销量通常会在最初几周或几个月内达到高峰，随后便会大幅下降。因此，当游戏在发行初期销量不佳时，你会预期后续销量也会急转直下，回本更是成了遥不可及的梦想。然而，《Pode》的销量几乎没有出现任何下降。随着时间的推移，我们意识到，如果这种趋势能够持续下去，我们或许有机会实现回本的目标。

现在，我们必须重新振作，寻找前进方向。不过，我们的视角也稍微发生了转变，不再仅从计划维度出发，而是开始从优先级角度权衡选择。多年来，我们一直在用同样的方式运作，却收效甚微——尽管这让我们坚持到了现在。但问题是，我们是否愿意花费全部时间去追逐某种理想中的成功，却一次次经历失望的打击？于是，我们开始反思，重新审视自己拥有的一切：团队中彼此关心的伙伴，相信并支持我们的社区，我们的公司，我们在乎的项目，以及那份共同做游戏的热情。

我们制定了一份全新的优先级清单，虽然听起来清晰直接，但实际上，这一转变并非一蹴而就，而是经过循序渐进的视角调整才逐渐明确。首先，我们必须确保生存，如果连基本需求都得不到满足，那么创造更是无从谈起。同样重要的是，我们希望在创作美丽艺术和有趣游戏的同时，享受工作和生活的每一天。此外，我们不想再追逐某种虚无缥缈的未来目标。接下来，让我详细解释这份清单对我们的意义。

存活

存活意味着彼此关爱、相互扶持。这意味着团队中的每个人都在努力创造让大家都能感到安全和幸福的环境。要感到安全和幸福，人们需要体面的薪资、充足的食物和安稳的住所等基本条件；需要与家人和朋友共度时光，也需要属于自己的独处时光；需要被倾听，感受到自己的价值。这意味着，当开发工作过于紧张时，我们需要放慢节奏；我们需要允许人们有不那么高效的时候，因为每个人都会经历低谷或缺乏灵感的时刻，我们需要空间去过渡与重新振作，而不是因过度工作而走向崩溃；这同样意味着我们要打造能够激发灵感的环境，让每个人都能全情投入、发挥所长。换句话说，这意味着我们优先考虑人的需求，而项目则排在其次。

创作艺术并享受生活

你们可能都听过这样一句话：生活是在你忙于制定计划时悄然发生的。这句话很好地诠释了清单中的这一点。我们最初踏入游戏开发领域，是因为我们都是充满创意的人，喜欢创造新事物。在游戏开发变成工作之前，这也是我们闲暇时的乐趣。然而，如果工作变成了仅是按部就班地完成任务、制作产品，而职业生涯中唯一的高光时刻只是完成项目的那一天，那么这一切又有什么意义呢？但如果你热爱自己的作品，并享受创作的过程，那么回顾过去时，收获的将是快乐与成就感。另一方面，如果你能与自己的作品建立起深厚的联结，那么游戏发布后的所有工作也会变得更加轻松，无论是移植到新平台、运营社群，还是市场营销和公关，你能在做这些事情的过程中获得乐趣。

拥抱未知

最后，失望往往源于现实未能达到预期。如果你能调整好预期，就不会那么容易感到失望。这并不是说你不该全力以赴推出作品，也不是要你对一切持悲观态度，而是说，你应该有所准备：如果游戏发布后的收益无法解决所有问题，你该如何继续前行？如果一切结果都不如预期，你又该如何生存下去？如何在失望中，依然让团队和你保持快乐和有安全感？正当我们将注意力放在存活、创作艺术并享受生活的时候，《Pode》的销售却开始回暖。

工作的意义

2021 年，《Pode》迎来了自发布以来销量最好的一个夏天。到了 2022 年，情况更上一层楼，当我们夏季休假归来时，发现销售额已让我们成功回本，这比我们预期的更早。作为参考，过去几年《Pode》每年销量大约下降 20%，而 2022 年相比 2021 年反倒增长了 26.5%。看起来，这一增长趋势在 2023 年仍在延续。

现在我们有些困惑了，这似乎不是事情发展的正常轨迹。那么，销量为什么会持续增长呢？当然，为了提升销量，我们做了许多努力：不断推出新平台版本、举办社区活动、参加各类大会、尽可能地提供折扣，并保持线上社区的活跃度。然而，我们并未采取任何突破性举措，基本上只是稳定维护产品。因此，我们试图弄清楚这一切究竟是如何发生的。如果能总结出一套可复制的成功模式，那将对我们大有裨益。

我们得出的结论是，我们的确做出了一款优秀的游戏。这样说或许听起来有点傻气，甚至有点自夸，但我保证这才是关键所在。《Pode》拥有不错的 Metacritic 评分、正面的游戏评价、良好的玩家反馈，还拥有非常可爱的玩家社区。问题在于，如果仅以销量和盈利来衡量成功，那么以上这些价值都很容易被忽视。人们很容易放弃维护那些看似已经失败的项目，而许多优秀的游戏也正是因此被埋没。

我们都身处以将人们逼至极限而闻名的游戏行业。我们常常过于关注里程碑、发布日期和销量，却忘了当初选择进入这个行业的初衷。我们之所以能够如此鞭策自己，是因为我们对自己所做的事情充满热情。我们渴望继续做下去，渴望做得更好，渴望交出作品，渴望作品能被看见，渴望我们的艺术能被认可。我们也早已做好了为之吃苦的准备。让我们回到我妈妈的那句“艺术家也要吃饭”，以及这句话对我的意义。它让我能够停下来思考：如果我无法生存，或者如果创作的乐趣被剥夺，那么追求这些目标又有什么意义呢？

以下这些理念是我们在经营工作室时努力践行的，也希望能为大家带来一些新的思考和收获：

感谢大家。

问答环节

Q1：在积累了这些经验后，Henchman & Goon 工作室目前在做些什么？未来有哪些计划？

A1：我们目前正在推进多个项目，正努力开发其中一个主要项目，并为其争取资金支持。这个项目花费的时间比我们预期的要长，因为我们每一步都非常谨慎，避免给团队施加过多压力，尽可能保持从容的节奏。如果进度过快或遇到较大挑战，我们会暂停下来，仔细思考下一步该怎么做。

Q2：现在你知道了《Pode》的销售曲线，如果能回到游戏发布之前，你会做出哪些不同的决定？

A2：当时我们还是一个非常稚嫩的工作室，制作《Pode》是我们第一次开发如此大规模的项目，而且我们决定自发行，因此所有事情都由我们自己负责。但由于当时对游戏发行流程并不完全了解，难免会犯一些错误。回过头看，如果有机会重新选择，我们可能会考虑找一家发行商，哪怕对方不提供资金支持，至少也能帮助我们更专业地进行游戏发布，并提升知名度。毕竟，如果游戏发布时就能有更好的市场表现，即使销售曲线保持不变，整体成绩也会比现在的更理想。

Q3：你们是如何建立游戏社区的？

A3：参与游戏社区活动对我们一直非常重要，我们一直在努力结识挪威游戏社区的每一个人，并积极参加各类展会。作为开发者，在发布作品并取得一定成就后，很容易忽视那些看起来技能较低或尚未取得类似成就的人。但对我们来说，坚持不忽视任何人是至关重要的，因为你永远不知道智慧会从何而来。因此，我们欢迎每一位有兴趣参与的人，并尽可能提供帮助，无论是粉丝、玩家、学生，还是其他任何人。我们希望每个人都能参与到这段旅程中来。

Q4：你们如何在保持健康工作环境的同时，平衡摆脱合同项目的需求，尤其是在追求工作成就感的情况下？

A4：随着承接的合同项目越来越多，我们也逐渐参与到更加有趣的合作中。目前，我们正和其他游戏工作室合作开发一些很酷的项目，还和交响乐团合作，为他们的音乐会打造视觉效果。这些合作让我们的工作更加充满乐趣。因此，我认为我们的目标已经发生了变化，现在我们的目标不再是摆脱合同项目，而是找到那些最酷、最有趣的合同项目，与优秀的团队合作，共同打造令人惊叹的作品。

Q5：你们是如何与发行商建立联系，并成功获得他们的发行支持的？

A5：我们会通过多种渠道与发行商建立联系，比如发送邮件，或是在像 GDC 这样的活动中主动交流。我们尽量让自己被看见，不害羞，也不害怕被拒绝。很多人因为害怕收到负面反馈而迟迟不敢行动，但这种心理障碍才是最需要克服的。

Q6：《Pode》在发布时采用了怎样的付费广告策略？你们如今是否仍在推广这款游戏？

A6：大约在发布前六个月左右，一位投资者加入了我们，并提供了营销预算，使我们能够聘请公关公司协助推广。他们帮助我们向媒体推广，发布新闻稿等。这对我们来说很有帮助，因为如果没有这样的专业支持，我们肯定无法如此有效地触及媒体资源。

至于现在，我们依然在持续推广《Pode》。正如我之前提到的，我们采取了多种营销方式，虽然不一定是高预算的广告投放，但我们会通过折扣促销、活动推广，尽可能扩展游戏的发布平台，并尽量保持社交媒体的活跃度，以确保与玩家保持紧密联系。偶尔我们也会投放一些低预算的付费广告，虽然规模不大，但足以保持游戏销量逐渐自然增长。

Q7：相比之下，丹麦和瑞典的游戏产业似乎一直比挪威更发达。为什么会出现这种差异？如今是否有所改变？

A7：这种差异如今依然存在，挪威的游戏产业规模非常小。我不确定是否能给出确切的答案，但毫无疑问，瑞典和丹麦政府在推动本国游戏产业发展上做了大量工作。当然，近年来挪威也发生了许多有趣的变化，政府对游戏产业的关注度逐渐提升，我们已经能明显看到这些努力正在产生积极影响——挪威的游戏产业确实在增长，越来越多有趣的作品开始涌现。我希望这种差距能够逐渐缩小，但要追赶上瑞典那样的产业规模，仍然会很困难。

Q8：我来自加拿大一个游戏产业并不发达的城市。大多数人都告诉我，如果想在加拿大继续从事游戏行业，最好搬去蒙特利尔。但实际上我很希望留在自己的家乡，一个类似挪威卑尔根的小地方从事游戏工作，尽管这里并不是产业的集中地。我很好奇，你们是否也曾面临类似的挑战？此外，你们是否曾为推动当地游戏产业的发展做出贡献？

A8：是的，刚开始时确实有人问我们，为什么不去奥斯陆发展呢？那里有更大的游戏产业，离政府也更近。不过，我觉得卑尔根的人比较固执，越是有人告诉我们不应该做某事，我们反而越想去做。至于为推动本地游戏产业的发展做出贡献，首先，我们很早就聚集了卑尔根所有想在游戏行业工作的人。我们在卑尔根成立了挪威游戏开发者协会，并在当地举办了游戏大会。我们通过积极建立社区来推动这一切，这确实帮助我们吸引了更多的关注，也让更多人愿意来到卑尔根工作。所以，我认为最有效的方法就是聚集人气，建立社区，并一起做一些有趣的事情。

原视频链接：https://www.youtube.com/watch?v=6MWFEo2dHH4&list=PL2e4mYbwSTbZC7cdsErq-eyYGJUPnFEDp&index=37
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